Besser verkaufen lernen und richtig gut verkaufen können!
Läuft es mit dem beratenden Verkaufen nicht so gut? Sollte es vielmehr besser gehen? Greifen Verkaufstricks wie „Ja-Schiene“, künstliche Verknappung, „Pencil-Selling“, vorausgefülltes Antragsformular etc. im Verkaufsgespräch nicht so, wie es versprochen wurde? Bzw. ist deine Stornoquote zu hoch? Oder bist du Quereinsteiger im Verkauf oder Gründer eines StartUps und willst daher besser verkaufen lernen? Hat man dir nur schnell mal ein paar manipulative Verkaufstechniken vermittelt? Oder läuft es mit dem Verkaufen schon ganz gut, geht aber einfach nicht weiter voran?
Im persönlichen Face-to-Face-Verkauf nachhaltig erfolgreich sein. Das ist für viele Verkäufer aber nur ein Wunschtraum. Denn nur allzu oft läuft es nämlich nicht so toll mit dem Verkaufen. Besonders Besuchsverkäufer, etwa Vertreter oder Verkaufsberater, sind häufig vom Erfolg ihres Verkaufs abhängig. Anders als in vielen anderen Jobs hängt bei ihnen mitunter ein Großteil ihres monatlichen Verdienstes von ihren erzielten Verkaufsumsätzen ab. Richtig gut verkaufen können ist für sie geradezu eine existenzielle Frage. Aber auch beratende Ladenverkäufer und andere in beratungsintensiven Verkaufsbereichen müssen sich an ihrem Erfolg messen lassen. Besser verkaufen lernen ist für sie ebenfalls elementar.
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Gut verkaufen können mit Verkaufstricks?
Aber wenn es mit dem Verkaufen nicht so gut läuft – was dann tun? Doch wie kann man es besser machen? Besser verkaufen ist leichter gesagt als getan. Schnell ist man deshalb als Verkäufer in der Situation zu versuchen, dem Verkaufsgespräch mehr „Nachdruck“ zu verleihen. Der ultimative Verkaufstrick ist dann gefragt, Kunden mehr „aufdrücken“ zu können. Schließlich muss man ja von irgendetwas leben. Und das führt für Verkäufer nun mal über verkaufen können. Doch solch ein Schuss geht leicht nach hinten los. Zum Kauf genötigte oder ausgetrickste Kunden finden das nämlich gar nicht lustig. Wo möglich kaufen nicht oder nicht erneut von einem solchen Verkäufer und empfehlen ihn schon gar nicht weiter – im Gegenteil. Ein solides, nachhaltiges Geschäftsmodell lässt sich mit verbrannter Erde im Verkauf kaum entwickeln.
Manche Kunden jedoch lassen sich tatsächlich so überrumpeln. Sie kaufen, obwohl sie eigentlich noch gar nicht dazu bereit waren. Vielleicht trauten sie sich einfach nur nicht „Nein“ zu sagen. Oder sie haben keine andere Möglichkeit mehr gesehen, den aufdringlichen Verkäufer loszuwerden. Macht das aber Spaß? Nein, ich weiß, doch man muss ja …
1 – 1 = 0
Solch ein „Erfolg“ beim Verkaufen ist aber meist nur von kurzer Dauer. Sobald die Kunden dem Druck des Verkäufers nicht mehr ausgesetzt sind, versuchen viele den unliebsamen Kauf wieder rückgängig zu machen. Waren werden zurückgegeben, Verträge widerrufen. Und was ist dann mit dem Verkaufs-Erfolg? Kurz gesagt: eins minus eins ist null, nicht mehr. Also viel Mühe für nichts. Nachhaltig gut verkaufen können geht anders – und zwar besser:
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