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Verkaufsgespräch Phasen, Leitfaden, Erfolgsgeheimnisse

– Für beratende Verkäufer: Besser verkaufen lernen

Was ist ein Verkaufsgespräch?

Das Verkaufsgespräch ist ein zentrales Verkaufsinstrument im interpersonellen Verkauf. Es erfüllt dabei gleich mehrere Aufgaben, wie zum Beispiel Information, Beratung, Klärung von Kaufkriterien und Herbeiführung einer Kaufentscheidung. Das Verkaufsgespräch ist das zentrale Handwerkszeug beratender Verkäufer.

Was ist ein strukturiertes Verkaufsgespräch?

Ein strukturiertes Verkaufsgespräch teil sich in eine Aufeinanderfolge mehrerer Phasen, an deren Ende der Verkaufsabschluss steht, also die Herbeiführung einer Kaufentscheidung. Das Verkaufsgespräch mit seinen Phasen sicher zu führen ist das Erfolgs-A&O beratender Verkäufer.

Was ist der Sinn der Phasen des Verkaufsgesprächs?

Jede Phase erfüllt mit eine bestimmte Aufgabe des Verkaufsgesprächs, also zum Beispiel die Klärung Herbeiführung einer Kaufentscheidung, die Beantwortung von Kundenfragen, Information, Beratung oder die Herbeiführung einer Kaufentscheidung.

Ein gutes Verkaufsgespräch führen

In einem gut geführten Verkaufsgespräch wird jede Phase nach ihrer Zweckbestimmung und den jeweils dazugehörigen Regeln gänzlich erfüllt. Das Vernachlässigen einzelner Phasen führt zumeist zum Misserfolg des Verkaufsgesprächs. Vielen Verkäufern ist das nicht klar. Sie führen Ihre Verkaufsgespräche vielfach „aus dem Bauch heraus“ und verlassen sich darauf, dass ihnen zu passender Zeit schon situativ etwas einfallen wird. Den meisten gelingt das jedoch nicht und so fragen sie sich schließlich, warum ihre Verkaufsgespräche nicht richtig „funktionieren“.

Wie führe ich ein Verkaufsgespräch richtig?

Ein gutes Verkaufsgespräch richtig zu führen geht nicht einfach so. Es nur auf Basis einiger zusammenhangsloser Tipps zu probieren, geht meistens schief. Wer es ernst meint mit dem Verkaufen, sogar davon leben will, ist daher gut beraten, sich wirklich gründlich mit dem Verkaufsgespräch, seinen Hintergründen und Wirkungsmechanismen zu beschäftigen. Dafür gibt es das Buch (auch als E-Book erhältlich) „Besser nachhaltig gut verkaufen – Natürlich erfolgreich im persönlichen Face-to-Face-Verkauf“. Leicht verständlich, gut nachvollziehbar und direkt umsetzbar führt es in die vielschichtige Welt des Verkaufsgesprächs ein. Ein Must-Read für beratende Verkäufer zum Beispiel im Verkaufsaußendienst, im beratungsintensiven Ladenverkauf oder als StartUp-Gründer, die das Verkaufsgespräch besser führen wollen und so mehr Erfolg mit ihrem Verkaufsgespräch haben möchten.

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Besser Verkaufsgespräche führen

Aber die reine Technik der Phasen im Verkaufsgespräch ist noch nicht alles. Kunden entscheiden nicht nur rational. Jede scheinbar verstandesmäßige Kaufentscheidung wird auch von Gefühlen getragen. Dazu gehört das viel zitierte „Bauchgefühl“ ebenso, wie etwa die empfundene Glaub- und Vertrauenswürdigkeit des Verkäufers – um hier nur zwei von sehr verschiedenen emotionalen Aspekten zu erwähnen. Solche Gefühle gezielt anzusprechen, sie im Kunden zu entwickeln und zu fördern, gehört zu den elementaren Anforderungen professionellen Verkaufens.

Auch auf der emotionalen Klaviatur zu spielen ist für viele Verkäufer alles andere als trivial, begegnen ihnen Kunden doch zumeist mit einer eher skeptischen Einstellung.  Dies ist ebenso eine Mischung von Verstand und Gefühl, die es in allen Phasen des Verkaufsgesprächs abzubauen und ins Positive umzuwandeln gilt. Auch das Führen von guten Verkaufsgesprächen aus.

Nur gemeinsam sind sie stark

Wie schon die Bezeichnung „Mischung von Verstand und Gefühl“ ausdrückt, sind beide Aspekte im Verkaufsgespräch nicht voneinander zu trennen. Es geht also nicht darum, entweder über die Technik und die Phasen des Verkaufsgesprächs oder über das Gefühl zu verkaufen, wie viele Verkäufer glauben, sondern stets über beides gleichzeitig. Versucht man nur den eine oder nur den anderen Weg zu gehen, wird der mögliche Erfolg ausgebremst.

Ein wenig ist es so, wie in der Musik. Ein technisch einwandfrei gespieltes Stück (entspricht den Regeln und Phasen des Verkaufsgesprächs) wird keinen Erfolg haben, wenn es nicht zugleich die Gefühle der Menschen positiv bewegt. Und ein technisch schlecht oder falsch gespieltes Stück ließe sich kaum durch emotionale Hingabe rausreißen.

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Weil nur beides zusammen ein wirklich gutes Verkaufsgespräch ausmacht, geht auch das Buch „Besser nachhaltig gut verkaufen – Natürlich erfolgreich im persönlichen Face-to-Face-Verkauf“ ausführlich auf beide Aspekte guten Verkaufens ein: auf das Verkaufsgespräch führen mit seinen Phasen und deren empfohlenen Umsetzungen wie auch auf die verschiedenen emotionalen Aspekte des Verkaufs und wie man sie zusammen mit den Phasen des Verkaufsgesprächs abschlussfördernd einsetzen kann.

in Must-Read für beratende Verkäufer zum Beispiel im Verkaufsaußendienst oder im beratungsintensiven Ladenverkauf, die das Verkaufsgespräch besser führen und richtig gut verkaufen wollen und sich dadurch mehr Verkaufserfolg wünschen.

 

Verkaufsgespräch Leitfaden

Taschenbuch ISBN: 9783756239429
E-Book-ISBN: 9783739209135

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