Gutes Verkaufsgespräch lernen, üben sowie richtig führen

Verkaufsgespräch was ist das?

Das Verkaufsgespräch ist ein zentrales Instrument im interpersonellen Verkauf. Es erfüllt dabei gleich mehrere Aufgaben, wie zum Beispiel Information, Beratung, Klärung von Kaufkriterien sowie das Herbeiführen einer Kaufentscheidung. Aus diesem Grund ist das Verkaufsgespräch das zentrale Handwerkszeug beratender Verkäufer.

Das strukturierte Verkaufsgespräch

Ein strukturiertes Verkaufsgespräch besteht aus einer Aufeinanderfolge mehrerer Phasen, an deren Ende der Verkaufsabschluss steht. Das Verkaufsgespräch in den Phasen aber sicher führen zu können, gilt als Erfolgs-A-und-O beratender Verkäufer. Jede dieser Phasen erfüllt eine bestimmte Aufgabe des Verkaufsgesprächs. So wird der Kunde zum Beispiel mit einer bestimmten Folge aus …

• fragen,
• ermitteln,
• präsentieren,
• überzeugen,
• gewinnen
• sowie abschließen

… ganz systematisch zum Kauf geführt. Dabei ist das aber keine Trickserei, sondern basiert auf reiner Verkaufspsychologie.

Gutes Verkaufsgespräch führen

In einem gut geführten Verkaufsgespräch wird jede Phase nach ihrer Zweckbestimmung sowie den jeweils dazugehörigen Regeln gänzlich erfüllt. Das Vernachlässigen einzelner Phasen führt jedoch zumeist zum Misserfolg des Verkaufsgesprächs. Vielen Verkäufern ist das aber nicht klar. Sie führen Ihre Verkaufsgespräche vielfach „aus dem Bauch heraus“ und verlassen sich darauf, dass ihnen situativ schon etwas einfallen wird. Den meisten gelingt das jedoch nicht und so fragen sie sich schließlich, warum ihre Verkaufsgespräche nicht „funktionieren“.

Verkaufsgespräche richtig lernen und üben

Ein gutes Verkaufsgespräch richtig zu führen, geht jedoch nicht einfach so. Und es lässt sich auch nicht nebenbei erlernen. Schlagwortlisten und Website-Kurzbeschreibungen zu den Phasen eines strukturierten Verkaufsgesprächs reichen dafür zumeist nicht aus. Es aber nur auf Basis einiger zusammenhangsloser Tipps zu probieren, geht nämlich meistens schief. Es kommt darauf an, die Struktur und den verkaufspsychologischen Sinn eines Verkaufsgesprächs wirklich zu erfassen sowie zu verinnerlichen. Das setzt jedoch voraus, sich gründlicher damit zu befassen, als es z.B. auf einer Webseite möglich ist. Wer vom Verkaufen leben will, ist daher gut beraten, sich wirklich mit den Hintergründen und Wirkmechanismen des Verkaufsgesprächs zu beschäftigen. Um es in Fleisch und Blut zu bekommen, ist es wichtig, es systematisch zu lernen sowie nachhaltig zu üben.

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