Erfolgreiche Verkaufsgespräche führen

Verkaufsgespräche führen – was ist das?

Verkaufsgespräche sind ein zentrales Instrument im interpersonellen Verkauf. Sie erfüllen dabei gleich mehrere Aufgaben, wie zum Beispiel Information, Beratung, Klärung von Kaufkriterien sowie das Herbeiführen einer Kaufentscheidung. Aus diesem Grund sind Verkaufsgespräche das zentrale Handwerkszeug für beratende Verkäufer.

Strukturierte Verkaufsgespräche führen

Strukturierte Verkaufsgespräche bestehen aus einer Aufeinanderfolge mehrerer Phasen, an deren Ende der Verkaufsabschluss steht. Verkaufsgespräche in all diesen Phasen sicher führen zu können, gilt als Erfolgs-A-und-O beratender Verkäufer. Jede dieser Phasen erfüllt dabei eine bestimmte Aufgabe der Verkaufsgespräche. So wird der Kunde zum Beispiel mit einer bestimmten Folge aus …

fragen,
ermitteln,
präsentieren,
überzeugen,
gewinnen
sowie abschließen

… ganz systematisch zum Kauf geführt. Dabei ist das aber keine Trickserei, sondern basiert auf reiner Verkaufspsychologie.

Wie führe ich ein Verkaufsgespräch richtig?

In richtig geführten Verkaufsgesprächen wird jede Phase nach ihrer Zweckbestimmung sowie den jeweils dazugehörigen Regeln gänzlich erfüllt. Einzelne der Phasen zu vernachlässigen führt jedoch zumeist zum Misserfolg der Verkaufsgespräche. Vielen Verkäufern ist das nicht klar. Sie führen Ihre Verkaufsgespräche vielfach „aus dem Bauch heraus“ und verlassen sich darauf, dass ihnen situativ schon etwas einfallen wird. Den meisten gelingt das jedoch nicht und so fragen sie sich schließlich, warum ihre Verkaufsgespräche nicht „funktionieren“.

Verkaufsgespräche richtig führen kann man lernen

Gute Verkaufsgespräche richtig zu führen, geht jedoch nicht einfach so. Und es lässt sich auch nicht nebenbei erlernen. Schlagwortlisten und Website-Kurzbeschreibungen zu den Phasen eines strukturierten Verkaufsgesprächs reichen dafür zumeist nicht aus. Es nur auf Basis einiger zusammenhangsloser Tipps zu probieren, geht leicht schief. Es kommt vielmehr darauf an, die Struktur und den verkaufspsychologischen Sinn der Verkaufsgespräche wirklich zu erfassen sowie zu verinnerlichen. Das setzt jedoch voraus, sich gründlicher damit zu befassen, als es z.B. auf einer Webseite möglich ist. Wer vom Verkaufen leben will, ist daher gut beraten, sich wirklich mit den Hintergründen und Wirkmechanismen der Verkaufsgespräche zu beschäftigen. Um es in Fleisch und Blut zu bekommen, ist es wichtig, es systematisch zu lernen sowie nachhaltig zu optimieren.

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