Verkaufsgespräch richtig führen
Aber die reine Technik des Verkaufsgesprächs ist noch nicht alles. Kunden entscheiden nämlich nicht nur rational. Tatsächlich wirken auf jede scheinbar verstandesmäßige Kaufentscheidung auch Gefühle ein. Dazu gehört das viel zitierte „Bauchgefühl“ ebenso, wie auch die empfundene Glaub- und Vertrauenswürdigkeit des Verkäufers. Und das sind nur zwei von sehr verschiedenen emotionalen Aspekten. Solche Gefühle gezielt anzusprechen, sie im Kunden zu entwickeln sowie zu fördern, gehört jedoch zu den elementaren Anforderungen professionellen Verkaufens.
Auch auf der emotionalen Klaviatur zu spielen ist jedoch für viele Verkäufer alles andere als trivial. Schließlich begegnen ihnen Kunden ja zumeist mit einer eher skeptischen Haltung. Diese ist ebenso eine Mischung aus Verstand und Gefühl. Sie gilt es in allen Phasen des Verkaufsgesprächs abzubauen sowie ins Positive umzuwandeln. Auch das macht das Führen von guten Verkaufsgesprächen aus. Und auch das sollte man als Verkäufer lernen und üben.
Was macht ein gutes Verkaufsgespräch aus?
Verstand und Gefühl – diese beiden so unterschiedlichen Aspekte sind in einem guten Verkaufsgespräch aber nicht voneinander zu trennen. Es geht also nicht darum, entweder über die Technik des Verkaufsgesprächs oder über das Gefühl zu verkaufen. Viele Verkäufer glauben das jedoch. Richtig ist es, stets beides zugleich zu tun, denn sonst bremst es den möglichen Verkaufserfolg aus. Auch das gilt es zu lernen.
Es ist so ähnlich wie in der Musik. Ein technisch einwandfrei gelerntes Stück wird niemanden bewegen, wenn es nicht zugleich deren Gefühle anspricht. Und ein technisch schlecht oder falsch gespieltes Stück ließe sich kaum durch emotionale Hingabe rausreißen.
Besser nachhaltig gut verkaufen!
Weil jedoch nur beides zusammen ein wirklich gutes Verkaufsgespräch ausmacht, geht auch das Buch:
„Besser nachhaltig gut verkaufen – Natürlich erfolgreich im persönlichen Face-to-Face-Verkauf“
… ausführlich auf beide Aspekte guten Verkaufens ein. Darauf, ein gutes Verkaufsgespräch richtig zu führen, sowie auch auf die verschiedenen emotionalen Aspekte des Verkaufs. Es zeigt, wie man sie zusammen mit dem Verkaufsgespräch äußerst abschlussfördernd einsetzen kann.
Gut verkaufen lernen! Ein Übungsbuch für aktive Verkäufer, die ihren Verkaufserfolg nachhaltig verbessern wollen. Ein Must-Read für beratende Verkäufer, die lernen und üben wollen, das Verkaufsgespräch richtig gut zu führen:
Taschenbuch ISBN: 9783756239429
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