Was man über Verkaufsgespräche führen und üben wissen muss

Verkaufsgespräche richtig führen und üben kann man lernen

Gute Verkaufsgespräche richtig zu führen, geht jedoch nicht einfach so. Und es lässt sich auch nicht nebenbei erlernen. Schlagwortlisten und Website-Kurzbeschreibungen zu den Phasen eines strukturierten Verkaufsgesprächs reichen dafür zumeist nicht aus. Es nur auf Basis einiger zusammenhangsloser Tipps zu probieren, geht leicht schief. Es kommt vielmehr darauf an, die Struktur und den verkaufspsychologischen Sinn der Verkaufsgespräche wirklich zu erfassen sowie zu verinnerlichen. Das setzt jedoch voraus, sich gründlicher damit zu befassen, als es z.B. auf einer Webseite möglich ist. Wer vom Verkaufen leben will, ist daher gut beraten, sich wirklich mit den Hintergründen und Wirkmechanismen der Verkaufsgespräche zu beschäftigen. Um es in Fleisch und Blut zu bekommen, ist es wichtig, es systematisch zu lernen sowie nachhaltig zu üben.

Zu guten Verkaufsgesprächen gehört mehr als nur ihre Technik

Aber die reine Technik des Verkaufsgesprächs ist noch nicht alles. Tatsächlich wirken auf jede scheinbar verstandesmäßige Kaufentscheidung auch Gefühle ein. Dazu gehört das viel zitierte „Bauchgefühl“ ebenso, wie auch die empfundene Glaub- und Vertrauenswürdigkeit des Verkäufers. Und das sind nur zwei von sehr verschiedenen emotionalen Aspekten. Solche Gefühle gezielt anzusprechen, sie im Kunden zu entwickeln sowie zu fördern, gehört jedoch zu den elementaren Anforderungen professionellen Verkaufens.

Auch auf der emotionalen Klaviatur zu spielen ist jedoch für viele Verkäufer alles andere als trivial. Schließlich begegnen ihnen Kunden ja zumeist mit einer eher skeptischen Haltung. Diese ist ebenso eine Mischung aus Verstand und Gefühl. Sie gilt es in allen Phasen der Verkaufsgespräche abzubauen sowie ins Positive umzuwandeln. Auch das macht das Führen von guten Verkaufsgesprächen aus. Und auch das sollte man als Verkäufer lernen und üben.

Verkaufsgespräche kundenorientiert führen

Verstand und Gefühl – diese beiden so unterschiedlichen Aspekte sind in guten Verkaufsgesprächen aber nicht voneinander zu trennen. Es geht also nicht darum, entweder über die Technik der Verkaufsgespräche oder über das Gefühl zu verkaufen. Viele Verkäufer glauben das jedoch. Richtig ist es, stets beides zugleich zu tun, denn sonst bremst es den möglichen Verkaufserfolg aus. Auch das gilt es zu lernen und zu üben.

Es ist so ähnlich wie in der Musik. Ein technisch einwandfrei gelerntes Stück wird niemanden bewegen, wenn es nicht zugleich deren Gefühle anspricht. Und ein technisch schlecht oder falsch gespieltes Stück ließe sich kaum durch emotionale Hingabe retten.

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