Was man über Verkaufsgespräche führen und üben wissen muss

Verkaufsgespräche führen – was ist das?

Verkaufsgespräche sind ein zentrales Instrument im interpersonellen Verkauf. Sie erfüllen dabei gleich mehrere Aufgaben, wie zum Beispiel Information, Beratung, Klärung von Kaufkriterien sowie das Herbeiführen einer Kaufentscheidung. Aus diesem Grund sind Verkaufsgespräche das zentrale Handwerkszeug für beratende Verkäufer, das sie systematisch erlernen und auch üben müssen.

Strukturierte Verkaufsgespräche führen

Strukturierte Verkaufsgespräche bestehen aus einer Aufeinanderfolge mehrerer Phasen, an deren Ende der Verkaufsabschluss steht. Verkaufsgespräche in all diesen Phasen richtig zu üben und sicher führen zu können, gilt als Erfolgs-A-und-O beratender Verkäufer. Jede dieser Phasen erfüllt dabei eine bestimmte Aufgabe der Verkaufsgespräche. So wird der Kunde zum Beispiel mit einer bestimmten Folge aus …

fragen,
ermitteln,
präsentieren,
überzeugen,
gewinnen
sowie abschließen

… ganz systematisch zum Kauf geführt. Dabei ist das aber keine Trickserei, sondern basiert auf reiner Verkaufspsychologie.

Wie führe ich ein Verkaufsgespräch richtig?

In richtig geführten Verkaufsgesprächen wird jede Phase nach ihrer Zweckbestimmung sowie den jeweils dazugehörigen Regeln gänzlich erfüllt. Einzelne der Phasen zu vernachlässigen führt jedoch zumeist zum Misserfolg der Verkaufsgespräche. Vielen Verkäufern ist das nicht klar. Sie führen Ihre Verkaufsgespräche vielfach „aus dem Bauch heraus“ und verlassen sich darauf, dass ihnen situativ schon etwas einfallen wird. Den meisten gelingt das jedoch nicht und so fragen sie sich schließlich, warum ihre Verkaufsgespräche nicht „funktionieren“.

Verkaufsgespräch üben

Wie soll man das Verkaufsgespräch aber üben? Einfach durch ausprobieren? Irgendwann müsste es ja mal mit dem Abschluss klappen?

Das würde ich keinesfalls empfehlen. Solange Sie gar nicht genau wissen, worauf es in dem Ablauf der Verkaufsgespräche alles ankommt, können Sie das richtige Vorgehen gar nicht gezielt üben. Das wäre so, als wäre man Schiffskapitän und würde ohne Vorstellung von der zu fahrenden Route einfach so drauflos schippern und hoffen, dass man bei irgendeinem Versuch, d.h. bei einem derartigen „Üben“ gewissermaßen zufällig mal am Ziel ankommt. Wie (un)wahrscheinlich das wäre, können Sie sich leicht ausmalen.

Und schlimmer noch: Durch die vielen Fehlversuche übt sich falsches und unzweckmäßiges Verhalten beim Verkaufsgespräch ein. Es geht dabei in Fleisch und Blut über, sodass es sich später kaum noch ablegen lässt.

Zudem schwinden nach und nach Motivation und Zuversicht bis zum schließlichen Aufgeben. So ergeht es vielen beratenden Verkäufern.

Erst verstehen, dann üben gilt auch für das Verkaufsgespräch

Vor dem Üben der Verkaufsgespräche kommt also deren Verstehen. Vor dem praktischen Können braucht man das dafür für nötige Wissen. Erst wenn man wirklich verinnerlicht hat, worauf es in jeder Phase des Verkaufsgesprächs im Detail ankommt, kann man damit beginnen, Verkaufsgespräche in echten Verkaufssituationen zu üben, um dann gezielt Schritt für Schritt das zu erreichen, wovon man bereits eine klare Vorstellung hat.

Wie die einzelnen Phasen der Verkaufsgespräche ablaufen,
was deren Hintergründe sind,
worauf es im Verlauf des Verkaufsgesprächs konkret ankommt,
was sich außer dem „technischen“ Ablauf der Verkaufsgespräche sonst noch auf deren Erfolg auswirkt und wie Sie das alles für sich nutzen können
und wie Sie all das umsetzen können,

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